訪問営業は最初の５分間が勝負です。
ただし、５分間にありつくのは、
まず最初にして最高の障壁、チャイムがあります。
これがクリア出来なければ、
洗練された商品知識も、
かんぱつ入れないマシンガントークも全く意味がありません。
モニターホン、オートロックなど居留守を使う環境も整い
訪問営業マンにとっては頭が痛い問題です。
僕らの胡散臭い様子がバッチリモニターにうつされているのです。
オートロックやモニターホンを突破する方法もありますが、
仕掛けづくりが必要となってきますので、
気が向いたらいつか話します。
今回はチャイムを鳴らしてとりあえず受話器を取ってくれた時の話です。
ポイントとしては2つあります。
①販売ではない事をアピール
②風呂敷を広げる
③風呂敷を広げたらきちんと回収する事。
とにかく開けてくれる事だけに全力を尽くす。
例えが少し良くないかもしれませんが、
営業と恋愛はよく似てます。
例えば恋愛でもてない男は、
メールの扱いがわかっていません。
メールの扱いが解らないから出会いを無駄にします。
恋愛のメールは仲良くなる為のものではありません。
『デートに誘いだすためのもの』です。
ですので、意中の相手がデートに行きたくなるようなトラップを使うのです。
ごはん食べに行こう！
よりもイタリアンレストランにシェフに知り合いがいてさ予約が取れたから行こうよの方が心が揺らぎますよね。
予約を取ってなくても、女性や訪問先の見込み客が出てきてくればいいのです。
このマインドはかなり大事です。
大風呂敷を引いても後で整合性、論理を組み立てればお客様は納得します。
整合性も論理もなければ詐欺師になってしまうので、それはダメ。
論理をキチンと組み立てて風呂敷を広げる事です。
例えばさっきのイタリアンレストランの話、
フェイスブックでもツイッターでも挨拶して少し覚えてもらえばいいし、
実際に行って名刺を渡して、あとフェイスブックで行く日時を伝えればいいい。
自分の店に来るんだから、おそらく返信くらいは来るはずです。
返信が来ればコミニュケーション成立だから晴れて知り合いって事。
最後は話が横道にずれましたが、
自社商品の強みは何か？
自社商品はお客様にどういう風に役に立つのか？
次回は詳しい話をして行きますので楽しみにして下さいね。
和泉ヒロ
1部上場企業グループ社員。
現在は、社内セールスコンサルタント、市場開発プロジェクトリーダーを兼任。
29歳にして最優秀社員賞受賞（最年少受賞）現在は販売員育成に力を入れており、育成を手掛けた販売員は100名にもおよぶ。
1日の大半は現場に出ており、日夜セールスの研究に努めている。
趣味はセールス研究及び読書。1日1冊の読書は欠かさない。愛読書はドストエフスキーの『罪と罰』。
聞いたらわかります。情報の質が違います。
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